As competências para se ter sucesso no negócio social

Por Cacilda Luna

 

Qual o perfil necessário para que o empreendedor social possa atrair recursos de investidores privados e conseguir desenvolver ou incrementar seu negócio? Foi justamente o desejo de descobrir a resposta que motivou a psicóloga Halina Valdívia de Matos em sua pesquisa de mestrado, defendida no último dia 9 de novembro, na FEAUSP. Formada na PUC-SP em 2006, com especialização em consultoria de carreira pela FIA (Fundação Instituto de Administração), Halina entrevistou 15 investidores em negócios de impacto socioambiental com o objetivo de levantar suas expectativas em relação ao perfil desses empreendedores.

 

Como resultado do trabalho, intitulado “Investidores e empreendedores sociais: uma análise sobre as competências dos empreendedores de negócios com impacto socioambiental”, as competências mais citadas espontaneamente pelos entrevistados foram: desenvolvimento e manutenção de relacionamentos (81 vezes), gestão administrativa (69 vezes), adaptabilidade (52 vezes), mapeamento de oportunidades e tendências (42 vezes), orientação para aprendizado e inovação (31 vezes), persuasão (26 vezes) e gestão de risco (24 vezes).

 

A dissertação de mestrado foi baseada num estudo qualitativo de caráter descritivo-exploratório. A técnica utilizada na entrevista – behavioral event interview – foi elogiada pela orientadora, a professora Rosa Maria Fischer, do departamento de Administração da FEA. “Esta foi uma das coisas inovadoras trazidas pela Halina que enriqueceu o trabalho, pois trata-se de uma técnica que vem da psicologia, que leva o entrevistado a narrar situações, de sucesso ou de insucesso, e dentro dessa narrativa o entrevistador pinça exatamente o que está procurando”. A psicóloga disse que, sempre ao final da entrevista, “procurava extrair as competências que na visão do investidor eram essenciais para um empreendedor de negócio socioambiental ser bem-sucedido”.

 

Das 18 organizações identificadas por Halina Matos como investidoras de impacto, 15 aceitaram o convite para participar da pesquisa. São organizações que diversificam o tipo de investimento aportado nas empresas. “A gente tem, desde organizações que fazem empréstimos com taxas retornáveis baixas, gestores de fundos de venture capital, gestora de private equity, até investidor anjo e organizações da sociedade civil. Basicamente, todas só aportam em organizações de impacto socioambiental, exclusivamente”. As empresas escolhidas geralmente já estão em fase operacional, ou seja, já possuem faturamento, ainda que baixo. Apenas duas entrevistadas investem em projetos pré-operacionais.

 

Em suas narrativas, os entrevistados admitiram a utilização de instrumentos para compreender o perfil do empreendedor, antes de decidirem aportar recursos em novos negócios. Os instrumentos mais citados foram a observação e a entrevista, além de visitas ao local do empreendimento. Halina destacou que eles se baseiam também na própria história de vida do empreendedor e no cruzamento de referências de terceiros para “entender quem é aquela pessoa”.

 

As conclusões da pesquisa, entretanto, demonstraram que as competências não costumam ser empregadas necessariamente como critério para a decisão do investimento em si. Halina Matos reconheceu, ainda, que o conceito de competência muitas vezes era confundido pelos investidores como “atitudes e valores”. “Eu saio do trabalho com uma sensação de que é mais importante para os investidores os valores do que a competência”, revelou a psicóloga durante a defesa de seu mestrado. Integrante da banca examinadora, a professora da FEA, Graziella Comini, que é estudiosa em modelos de negócios sociais, constatou que o trabalho buscou identificar as expectativas em relação às competências dos empreendedores, “mas na verdade os entrevistados decodificaram isso como grandes atitudes e habilidades”. 

 

Relacionamento: competência mais citada

 

Citada 81 vezes pelos entrevistados como uma das competências inerentes ao empreendedor social de sucesso, o desenvolvimento e a manutenção de relacionamentos é definida pela literatura como: mapear pessoas, desenvolver relacionamentos internos e externos, além de se adaptar a diferentes situações sociais.  Segundo Halina Matos, os investidores relacionaram essa competência ao fato de haver uma diversidade de atores no universo do negócio social, e a importância do empreendedor se relacionar com esses atores, sejam eles clientes, parceiros ou integrantes da equipe. Outro ponto mencionado pelos investidores nesse item foi a necessidade de “se construir um time” para obter sucesso no negócio. 

 

Segunda mais citada (69 vezes), a gestão administrativa é vista na literatura como uma competência onde o empreendedor deve alocar recursos financeiros ou tecnológicos de uma maneira eficiente, além de estabelecer objetivos e monitorar resultados. Essa competência, segundo Halina Matos, foi relatada pelos entrevistados, por vezes, com um olhar crítico. “Eles viram algo como muito frágil, especialmente em relação aos empreendedores que vieram do setor social”.

 

A adaptabilidade foi a terceira mais citada (52 vezes) pelos entrevistados. Ela é definida como a capacidade de superar obstáculos, resolver problemas e adaptar-se a mudanças ou escassez de recursos. Além desses atributos, segundo a pesquisadora, vários investidores trouxeram espontaneamente a palavra “resiliência” para poder descrever a capacidade que o empreendedor tem de gerenciar suas emoções nos altos e baixos da jornada empreendedora.

 

Mapeamento de oportunidades e tendências aparece em quinto lugar das citações (42 vezes). Segundo a literatura, significa mapear, avaliar e encontrar oportunidades de mercado, assim como conectar diferentes informações para identificar tendências. Na pesquisa, foi relacionada pelos investidores ao cenário complexo no qual vive um negócio de impacto no Brasil, e também à importância de se aprender continuamente sobre a população alvo a ser atendida. “Além disso, 7 investidores reforçaram a importância da visão de futuro e da estratégia para o negócio crescer. Outros 6 entrevistados comentaram a importância de o empreendedor conhecer e analisar o mercado que vai atuar, e como isso dialoga com o setor”, completou Halina.

 

Em seguida, a competência mais mencionada (31 vezes) foi a orientação para aprendizado e inovação, segundo a qual o empreendedor deve aprender com os erros e acertos na sua jornada empreendedora, questionando o modo tradicional de pensamento e gerando inovação. Sexta competência mais citada (26 vezes), a persuasão é definida como a capacidade de convencer pessoas (clientes, colaboradores internos e parceiros) com eficácia. Nesse item, um dos entrevistados fez uma crítica. Disse que, apesar de ter capacidade de comunicação e persuasão fortes, muitos empreendedores acabam deixando de lado a questão administrativa.

 

Por fim, a gestão de riscos foi citada 24 vezes. Para os investidores, quanto mais o empreendedor aprender sobre os riscos, mais tomará decisões assertivas. “Não foi avaliado como uma competência crítica, mas muitos dos investidores se colocaram no papel de contribuir para desenvolver essa competência no empreendedor”, constatou Halina Matos.

 

Apesar de não estar listada entre as 7 competências mais importantes, três elementos foram citados espontaneamente pelos entrevistados. O primeiro foi o mindset híbrido, que é a capacidade de o empreendedor conseguir fazer coincidir tanto os objetivos socioambientais, quanto os objetivos financeiros. “Essa é uma visão bastante importante para os investidores. Eles disseram que é difícil encontrar um equilíbrio para essas duas buscas no perfil dos empreendedores”, observou a pesquisadora. Os outros dois elementos foram a ética e transparência, e o comprometimento, este último visto como dedicação, história de vida e intenção por trás do negócio. “Segundo os entrevistados, quanto mais comprometido, quanto mais conectado à sua história pessoal, mais dedicado ele vai ser a seu empreendimento”, finalizou Halina Valdívia de Matos.

 

Impacto: imprecisão no termo

 

Integrante da banca examinadora, o professor de Administração no Centro Universitário da FEI (UNIFEI), Edson Sadao Iizuka, destacou em suas observações que, em geral, o conceito da palavra “impacto” ao se referir aos negócios sociais e ambientais é empregado de forma imprecisa. Segundo ele, existe um “oportunismo discursivo” em relação a esse termo, principalmente na mídia, e que acaba sendo replicado inadequadamente em trabalhos acadêmicos. “O que é impacto? Impacto deveria ter uma análise temporal e de profundidade, mas que ninguém faz”. Sadao reiterou, porém, que isso não significa que “jamais um negócio tradicional não tenha impacto; pelo contrário, tem muito impacto, negativo e/ou positivo”.

 

Outro integrante da banca, o professor de Empreendedorismo e Inovação do Insper, Marcelo Nakagawa, questionou o que seria de fato um negócio de sucesso para o mercado de investimentos em negócios de impacto socioambiental. Segundo ele, muitas vezes o próprio empreendedor se vê diante de um dilema: se o negócio gera mais impacto social e ambiental ou se lucra mais. “Existe um trade-off. Você poderia cobrar mais barato e atender mais pessoas. Mas por outro lado diminuiria o fluxo de caixa, e nesse caso o investidor ficaria triste porque não quer perder dinheiro”.

Data do Conteúdo: 
terça-feira, 13 Novembro, 2018

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