Graduandos da FEA exercitam negociação com alunos da Penn State

Equipe de alunos

Duas vezes por ano , um grupo de alunos da FEA se reúne com estudantes da Pennsylvania State University (EUA) para um debate de negociação, na sala de videoconferência da Biblioteca. O último aconteceu no dia 17 de novembro. “É um jogo prático de negociação entre alunos de graduação da FEA e da Penn State”, afirma a professora Tania Casado, que ministra a disciplina Comportamento Organizacional, da qual o projeto faz parte. Além de desenvolver prática de negociação nos graduandos, a professora explica que os debates servem para estudar diferenças culturais, comportamento e ações de gestão.

Como feedback, os alunos norte-americanos elogiaram o inglês praticado pelos brasileiros, que fez com que a negociação funcionasse bem. Uma das alunas da Penn State diz ter se surpreendido: “A few things that surprised me from this negociation was the English spoken by the Brazilian team” (Uma coisa que me surpreendeu na negociação foi o Inglês falado pela equipe brasileira - em tradução livre). Além disso, ela destaca a possibilidade de realizar trocas culturais entre os dois grupos: “I found very interesting to talk to them and understand a little more about their everyday lives” (Eu achei muito interessante conversar com elas e entender um pouco mais sobre seu dia a dia).

Uma hora antes do início do debate, os participantes recebem o desafio, discutindo estratégias para a negociação. “É um exercício em que um lado precisa vender certa mercadoria e o outro comprar”, resume a professora Tania. Após o final do encontro, eles revelam para o outro lado suas metas e pontos fracos. De acordo com ela, dentre as diferenças no modo de negociar entre o grupo estadunidense e o brasileiro, é que aqui, geralmente, fica decidido que todos os integrantes podem se posicionar, enquanto os alunos da Penn State optam por escolher um negociador para se dirigir ao grupo oposto.

A negociação é resultado de uma parceria entre as professoras Tania Casado, do departamento de Administração da FEA, e sua colega de pesquisa Malika Richards, da Penn State University. Este semestre, a equipe brasileira foi composta apenas de mulheres: as alunas Fabiana Vidal de Oliveira, Josiane Barbosa Aliste, Maria Oliver, Juliana Magalhães Vilas Boas, Beatriz Andrade Darroz e Amanda Rodrigues Darroz.

Tania Casado diz que geralmente a FEA leva vantagem. Dessa vez, a equipe da Penn State conseguiu sair ganhando no valor das mercadorias, mas as brasileiras venderam mais peças do que os compradores queriam inicialmente, tornando o resultado da negociação bastante equilibrado. “No fim, eles expõe o que pretendiam durante a negociação. As brasileiras escondiam que precisavam vender as peças a qualquer custo pois estavam com bastante estoque, enquanto os norte-americanos precisam da mercadoria o mais rápido possível senão sua produção pararia”, conta a professora.

Autora: Letícia Paiva

 

Data do Conteúdo: 
Quarta-feira, 25 Novembro, 2015

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